roger waters concierto recortada

Por qué debes aprender marketing y ventas si eres músico

En cultura, arte y determinados tipos de música está a veces mal visto hablar de “vender” o “venderse”. Conceptos como “producto cultural” / “mercado cultural” resultan incómodos para algunas personas, pues se tiende a pensar que nuestro ámbito debe regirse por leyes distintas a las llamadas “leyes de mercado”. No obstante, en esta entrada voy a tratar de convencerte de por qué vender y promocionarte de forma adecuada es imprescindible.

 

roger waters conciertoRoger Waters in Buenos Aires de Gisela Giardino. Derechos

 

Concierto de música de cámara

Trío X : Obras de Y, Z y H  Hora: 20:00

 
Así es como se presentan muchos conciertos. Añade un cartel con una foto (no siempre) y una reseña con la típica biografía individual y de la agrupación: se forma en X; estudian con K, J, y Z; actúan en A, B y C, etc.  

Ahora esperamos a que la sala se llene. Para ello confiamos en que el público potencial en el mejor de los casos entienda el buen rato que va a pasar y el aporte cultural que le supone para su enriquecimiento como personas.  

Pero normalmente el lleno ocurre solamente bajo dos condiciones:

  • El concierto es gratis, por lo que atrae a mucho público que lo elige como alternativa gratuita de ocio. Aún así, es difícil esperar un lleno de no ser por el segundo punto.

 

  • La agrupación, uno de los miembros o la institución han desarrollado una marca de calidad, por lo que a pesar del precio, el público se interesa por el concierto y está dispuesto a pagar una cantidad de dinero (cuanto más alto es el precio, más importante es el papel que juega la marca).

 
Un punto muy importante es que el interés en general viene dado por la marca, y mucho menos por el contenido del concierto. Una marca de calidad siempre genera unas expectativas determinadas. Piensa en el concierto de cualquier gran artista del que seas fan: en realidad te da un poco igual lo que toque, pues ya sabes que vas a disfrutar si vas a un concierto suyo. Fíjate en la primera imagen: lo más resaltado es el nombre del artista Roger Waters, incluso más que “The Dark Side of The Moon”, que es de por sí uno de los discos más famosos de la historia.

Es por ello que en las discográficas, la sección que se dedica a buscar nuevos talentos y al desarrollo de estos (Artists & Repertoire), tradicionalmente habla de una gran A y una pequeña R: al final el artista es lo más importante, más allá de lo que toque, componga o interprete.
 

¿Marketing, mercado, marca, ventas…? Pero… ¡todo esto no es música!

 
Ahora es cuando dirás que todo esto está muy alejado de la música misma. Pero la realidad es que si quieres atraer público a tus conciertos, vender tus grabaciones y desarrollar una actividad concertística con un mínimo de pretensiones no queda otra que aprender de todos estos campos.

En música, por otro lado, parece haber una dicotomía entre música comercial y música no comercial. Esta última rechaza algunos de los planteamientos de la primera, uno de los cuáles es tener como principal objetivo tener beneficios económicos. Así, se produce a veces erróneamente la generalización de que una actividad musical bajo las leyes de mercado y con pretensión de beneficio puede perder autenticidad, dejando de ser “verdadero arte”. O que pone trabas a la experimentación y a la creatividad…
 
Pero no hay como ir a la historia para entender el papel omnipresente y necesario de la promoción y el marketing:

 

  • Beethoven, entre otros muchos, vendía su talento en Viena en duelos “circenses” de improvisación frente a otros pianistas como Daniel Steibelt. Estos duelos eran muy habituales en la época. Dos nobles elegían a un pianista cada uno y apostaban por él para el “combate”. Hoy en día, estos duelos quedan alejados de la imagen “seria” que nos ha llegado de compositores como Beethoven. Algunos artistas como Andreas Kern o Paul Cibis han tomado la idea y representan un espectáculo basado en un duelo con gran éxito.

 

  • En el ámbito de la música clásica muchos artistas hicieron verdaderas fortunas, especialmente durante la segunda mitad del siglo XX. Es el caso de Karajan y muchos otros cantantes, directores e intérpretes. Muchos de ellos son considerados hoy referencia en cuanto a “arte musical”. No cabe duda de que muchos de ellos fueron grandes artistas, pero no hubieran adquirido este estatus ni hubieran vendido tantas grabaciones de no ser por un aparato de marketing que funcionaba a la perfección.

karajan grabacionTannhauser, Lohengrin, Tristan & Isolde, Berliner Phil., Karajan, EMI Vol.1

  • Cuando Paco de Lucía empezó a experimentar con el flamenco, muchos lo criticaron por no hacer un flamenco genuino. Sin embargo, gracias a su afán por experimentar y por romper fronteras alcanzó un gran éxito artístico y se convirtió en embajador del flamenco fuera de España, todo ello sin renunciar a obtener buenos beneficios de su trabajo.

 
Muchas veces lo que ocurre es que el marketing queda oculto, pues de ello se ocupan mánagers, agencias y otras instancias. La imagen del artista puro, por encima de aspectos terrenales como promocionarse, venderse, etc, es muy seductora. Pero no nos equivoquemos: hoy más que nunca no basta con ser muy bueno. Hay que comunicarlo de forma efectiva y original.
 

Encontrar el equilibrio

 
No hace falta ser ninguno de los músicos mencionados anteriormente para, a una escala menor, encontrar un punto de equilibrio: tan absurdo es pensar estrictamente en cuestión de números y beneficios, como esperar que se valore un producto cultural por sí mismo. No debes olvidar que existe un mercado en el que se inscribe lo que hacemos y que todo necesita una promoción adecuada.

Así, es importante tener en cuenta varias cuestiones:

  • ¿Qué espacio ocupa tu actividad en el mercado cultural?
  • ¿Qué lugar ocupas tú en ese mercado? ¿Tienes una marca personal desarrollada?
  • ¿Quién apoya el tipo de música que haces? Instituciones, salas, personas, promotores, etc
  • ¿Quién va a consumir lo que propones? ¿Cuál es tu público?
  • ¿Qué precio van a pagar por ello? ¿Va a ser gratis?
  • ¿Cómo vas a promocionarlo?

Demasiado a menudo, no hay una reflexión sobre estas cuestiones. Funcionamos un poco “por intuición”, dejando la responsabilidad al organizador o promotor del concierto.
 

Por qué vender es necesario

 
Al acabar los estudios de música, todos queremos poder vivir de ello: es lo que nos gusta y nos ha costado muchos años de aprendizaje. Además, en la mayoría de los casos nos han preparado para ser concertistas.  

Pero… esto no resulta nada simple. Es muy difícil conseguir una plaza en orquestas o ensembles con temporadas regulares. Si dependes de que te llamen de proyectos esporádicos y quieres tener más conciertos, tienes que conseguirlos tú mismo. Y al hacerlo te das cuenta de dos cosas:

  • Todo el proceso conlleva un gran esfuerzo.
  • Encontrar conciertos bien pagados (o simplemente remunerados), en muchos casos no es nada fácil.

Queremos creer que el valor mismo de lo que hacemos es y debe ser suficientemente atractivo para la sociedad como para saltarnos el paso de tener que venderlo, pues no lo consideramos una mercancía cualquiera. Hemos invertido además mucho esfuerzo en adquirir una habilidad como es tocar un instrumento a alto nivel. Sin embargo, la necesidad de vender lo que hacemos y atraer la atención en un contexto de gran oferta se hace imprescindible.

Debes plantearte qué ofreces y qué valor tiene lo que haces (valor económico también). Si ahora te llaman para tocar en un concierto dentro de dos semanas y te piden presupuesto, ¿sabrías decir cuánto pides por ello? No es fácil ponerle precio a tu trabajo, más en las circunstancias actuales, pero es algo que no se puede dejar de lado.
 

Hay un mercado cultural y de ocio con sus leyes de oferta y demanda

 
Muchos esperan que la crisis pase y volvamos a 2004. O que cambie el sistema político / económico y se apoye a la música como todos queremos. No obstante, debes tener en cuenta que incluso aunque el sistema cambiara, siempre habrá un mercado de oferta y demanda. También cuando todo iba “bien” hace 10 años, había personas encargadas de “vender” el que se creara una orquesta, un teatro o un centro cultural. La diferencia es la dificultad: cuando hay dinero para todo y un sistema que lo apoya, esto es mucho más fácil, pero no significa que ese trabajo no exista.

Alguien tuvo que luchar también por hacer la música parte de la enseñanza con la LOGSE en 1990, convenciendo de su importancia. Todos tendremos que luchar, aportando nuestro granito de arena para que recupere su estatus. Esto también es “vender”: debemos persuadir a las personas que tienen capacidad de decisión para que suceda.

En un contexto en el que ser “freelance” se ha convertido en lo habitual para muchos, es fundamental aprender a vender de forma creativa todo lo que hagas, tratando de llamar la atención sobre los aspectos más atractivos de ello. Esto se consigue de tres formas:

  • Haciendo algo diferente a los demás.
  • Aprendiendo la labor de cómo realizar proyectos, contactar con teatros, salas, auditorios, centros culturales, etc.
  • Promocionándolo de forma efectiva.

 
Hay que tener también en cuenta que la oferta en cuanto a ocio, música y cualquier tipo de espectáculo cultural es enorme, por lo que es lógico que haya que extremar la calidad de lo que hacemos y cómo lo promocionamos, atrayendo la atención adecuadamente para poder hacernos un hueco en la escena cultural.

Cuanto mejor lo hagamos todos en conjunto, mayor será también el valor de la marca “música” para la sociedad. No un simple entretenimiento, sino algo que además de hacer pasar un buen rato, deja una huella tras de sí, despierta la curiosidad y te invita a explorar más sobre ello. Así debería ser el arte en definitiva.

La buena noticia es que si desarrollas estas habilidades ahora que hay más dificultades, estarás en condiciones de conseguir muchas más cosas si la situación mejora. 😉

Mario Nieto

Soy pianista y musicólogo, coautor y cofundador de Emusicarte. Escribo sobre temas de actualidad musical, intentando dar pie al debate y la reflexión.

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1 comment

  1. Importancia del Marketing

    Muy interesante su post, la verdad que en la actualidad el marketing está ligado a todos los sectores, entre ellos la música, cada vez más los consumidores exigen una mayor adaptabilidad y suelen ser más exigentes con sus deseos, es por esto que tener nociones de marketing es imprescindible. En mi caso, hago deporte, y para hacer eventos deportivos que he organizado he tenido que utilizar muchas herramientas de markerting que desconocía, es por esto que intenté informarme para formarme y adquirir nuevos conocimientos de la materia en cuestión, hice un curso que la verdad me fue bastante bien, no solo te abre la mente y te da una vision más empresarial sino que te ayuda a saber qué es lo q ue realmente llegará al público y que no. El curso que hice es este https://www.institutoeurofor.com/curso-de-marketing.html y aquellos que esteis interesaados en saber os aconsejo que os formeis como yo hice. Un saludo!

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